今年以來，公司始終堅持“穩中求進、改革創新、鞏固突破”工作總基調，以“品牌化經營，差異化經營”為主線，以“抓信息、拿訂單、建體系、練內功”為抓手，市場開發工作取得可喜成績，提前完成全年市場開發任務指標。截止11月底，中標金額10.92億元，完成全年計劃目標的128.47%，比去年同期提高61.3%，刷新歷史同期記錄。

抓信息，儲備發展后勁

堅持多條腿走路策略，積極推行公司領導、職能部室、項目經理部“三級聯動”市場開發機制，形成全員關注市場、全員拓展市場的工作氛圍。以現有項目施工為契機，借力項目經理及公司領導人脈資源，通過登門拜訪的形式，創造與業主方基建部門或企業相關負責人溝通交流的機會，有目的地收集現有客戶企業發展規劃及投資計劃，“吃著碗里的，盯著盤里的，不放過鍋里的”，實現滾動開發。把握疫情過后國家急需拉動經濟增長，大力推進基礎設施建設的機遇，加大對目標省市發改委官網、目標客戶官網、專業招標信息網站的關注度，收集目標市場相關信息。借力公司領導及合作伙伴資源引薦的有實力、有信譽中間人，為企業長期提供可靠項目信息。截止11月底，共收集目標市場項目信息158條，梳理篩選有效項目信息85條，最終參與投標項目51個，中標項目36個。

拿訂單，完成年度任務

堅持“兩眼”看世界。緊跟集團公司“一體化”跟蹤分配方案，對跟蹤項目進行跟蹤級別劃分，制定專屬跟蹤方案，定人、定節點全程跟蹤服務，依托天津設計院、西安設計院合作關系，陸續承接了蒙大新能源化工周轉公寓EPC、大海則礦井主副立井井塔、大海則煤礦原煤球形倉、中天合創門克慶煤礦水處理等工程項目，中標金額達4.21億元，占總中標金額的38.6%。依托在建項目的深耕細做和優質履約，維護經營好兗礦集團、保利青島、重慶設計院、企業所在地政府平臺公司等優質大客戶關系；同時充分發揮央企平臺及企業信譽背書優勢，圍繞煤炭、煤化工、民建、公用設施等領域，加強各領域上下游產業鏈的深度開發，今年以來順利拿下了東灘煤礦儲裝運系統改擴建EPC總承包、鄒城堂悅項目一標段施工總承包、濟寧保利合府項目二標段施工總承包、鄒城老一中文創廣場建設項目設計施工總承包等集團外工程項目，中標金額達6.71億元，占總中標金額的61.4%。

建體系，規范工作行為

面對復雜的市場開發環境，今年以來，公司市場開發部全面梳理投標風險防控點，逐步強化風險管控體系，制定了《項目調研報告模板》《業主方企業資信調研報告模板》，進一步修改完善了《投標項目負責人制度》《標前評審制度》《投標文件三級審查制度》，明確要求招標文件發布24小時內，由項目投標負責人組織各業務口從專業角度提出項目投標風險及控制措施。編制完成了《施工成本測算模板》，進一步細化了項目施工間接費用測算明細，提高了施工成本測算的貼合性、準確性，確保了成本測算的有效性。另外，初步建立了《投標專家庫》，充分發揮公司各崗位人員的專業優勢，讓專業的人干專業的事，進一步提高了項目投標質量，確保了中標率。

練內功，打造專業團隊

打鐵還需自身硬。多年來，公司充分認識到人才培養的重要性，為進一步提升市場開發團隊綜合業務素質，通過橫向對標兄弟單位找差距，縱向對標先進企業找不足的方式，用“內培+外陪”相結合的培養模式，逐步提升團隊技能。利用業余時間組織部門人員深入基層項目進行充電學習，使大家對各施工工序、施工流程、項目管理有了更加直觀、形象的了解，增強了投標報價、技術標編制的實效性。不定期在部門微信群推送投融資管理、信息化管理、大數據分析、建筑綠色節能、生態環保、智能運維、智慧城市等新業態信息，不斷充實部門成員知識體系。安排相關業務人員前往兄弟單位對標學習施工成本測算方法、技術方案編制方式、商務標得分技巧。多措并舉打造一支敢打硬仗、能打勝仗、勇于擔當的市場開發團隊。

市場開發，就是精準挖掘客戶各個層次的需求，為其解決問題而產生服務價值。抓住了客戶，就占據了市場；順應了客戶，就適應了市場；發展了客戶，就開拓了市場。下一步，公司市場開發工作將緊緊圍繞建安公司戰略發展新要求，堅持“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的市場開發理念，以“區域市場開發”和“大客戶開發”為抓手，集中智慧、創新思路，提升技能、團結協作、攻堅克難，努力做好市場開發各項工作，真正起到市場開發的“龍頭”帶動作用，為企業高質量發展提供核心動力。（張獻 文）